Todos já sabem que as Redes Sociais é um grande mar de oportunidades, e na maioria das vezes é totalmente inexplorado pelos lojistas, ou atuam neste canal de forma errada, fazendo que os lojistas desacreditem deste canal, e ás vezes até desistem, criando uma oportunidade ainda maior para a concorrência que entra.
COMO ENXERGAR AS REDES SOCIAIS?
Geralmente na Consultoria para E-Commerce, eu sempre explico as Redes Sociais como um grande iceberg, onde a ponta dele, que fica em evidência representa os canais já utilizados pelos lojistas como Google ADS, Buscadores, Marketplaces e outros.
Porém não é estratégico ficar somente nesta “ponta de iceberg”.
O Mercado lá é muito competitivo, na maioria das vezes não conseguimos demonstrar todo o valor e diferencial que nosso produto possui, além de estar em canais que o Preço é o principal fator determinante de compra.
O que torna a “ponta do iceberg” ainda atrativa é seu público, que são pessoas motivadas e determinadas a comprar algo, e só estão pesquisando o preço para a conversão final.
Porém a porcentagem destas pessoas é muito menor do que as que ainda não decidiram comprar ou não sabem que precisam, como sabem o Iceberg tem uma ponta que pode parecer grande, mas a parte submersa é ainda maior.
HORA DE MERGULHAR
A hora do mergulho é marcante, pois é onde ultrapassamos a barreira de entrada da concorrência e enxergamos um cenário totalmente diferente do convencional, cheio de desafios e oportunidades. Mas nada que uma boa organização não ajude a explorar de forma correta e estratégica.
ENTENDA O PÚBLICO
O público nas Redes Sociais é muito maior que o dos canais convencionais, porém devem ser trabalhados de forma totalmente pensada para os resultados acontecerem.
O público que estamos falando, são pessoas que podem estar pesquisando sobre, ou pessoas que ainda não pensaram em comprar mas sabem que precisam, e indo um pouco mais além encontramos pessoas que precisam e ainda não sabem que precisam. Sim, existe este público e vou lhe dar um exemplo: Imagine um Homem, 35 á 40 Anos, que faz pinturas manuais em residências, porém se ele tivesse um equipamento chamado Pistola Pulverizadora de Pintura, que é um item elétrico e faz o trabalho render quase 60% a mais em tempo e valor, ele conseguiria pegar mais serviços além de economizar. Porém esta informação não chegou a ele de forma clara e evidente, mostrando o não só o preço daquele produto e sim o valor que o produto agregaria em seu trabalho.
É disso que estou falando, de entregar o cliente não somente um anúncio com preço, e sim como aquilo vai ajudar ele no dia a dia, e tenho certeza que você tem em sua linha produtos deste tipo.
Vamos tratar agora de forma separada os públicos inicialmente.
PESSOAS QUE ESTÃO PROSPECTANDO
Talvez esse cliente já entrou em sua loja procurando determinado produto. Este cliente não pode tratar esta comprar como prioridade, mas está sempre pesquisando sobre, este tipo de cliente é mais fácil trabalhar, pois ele já está ativo, e quase se tornando mais um público de Ponta de Iceberg, então a dica matadora para pegar este cliente e converter é:
Remarketing
Se você não faz remarketing em sua loja, deveria começar, as pessoas saem da sua loja e vão para as Redes Sociais, e aí é a oportunidade de você aparecer novamente para esta pessoa, porém de forma mais estratégica, seja com um anúncio mais criativo, ou com um cupom.
Interesses
Caso este pessoa não conheça seu produto ou serviço mas está procurando sobre ele é possível também alcançar ela.
Neste caso é necessário usar o Gerenciador de Anúncios para segmentar por interesses ( insira seu produto em interesses ) e terá o público em suas mãos para disparar um anúncio de sua marca.
PESSOAS QUE PRECISAM E SABEM, MAS NÃO PENSARAM EM COMPRAR AINDA.
Como explicado anteriormente são pessoas que ainda não pensaram em comprar, mas sabem que precisam do produto.
Não estão pesquisando preço, mas pretendem no futuro adquirir.
Para trabalhar neste público é necessário um pouco mais de esforço, embora já saibam que precisam, o trabalho é motivar a compra.
Sendo assim segue algumas dicas para a conversão acontecer de forma efetiva.
Anúncios que induzem o cadastro para obtenção de Oferta
São anúncios estratégicos, sempre vinculados com algum conteúdo relevante, seja ele um E-Book, Artigo de Blog ou algo que atraia a pessoa a ler mais sobre, neste momento pode ser realizada a captação do e-mail da pessoa, e em troca ela tem este conteúdo completo, ou a obtenção de alguma oferta para este produto (com a obtenção de oferta, é possível a conversão já acontecer)
Trabalho Posterior
Após a captação do e-mail, ou tageamento do Lead (que engajou de alguma forma em seu anúncio) é hora de trabalhar um pouco com E-Mail marketing e Remarketing.
Neste momento deve ser trabalhado com mais conteúdo, entregando ainda mais o valor do seu produto ou serviço para aquela pessoa, e em momento estratégico apresentar o preço para obter a conversão.
Lembrando que são pessoas que querem em algum momento comprar, ou seja entregando neste momento o valor e todas vantagens do seu produto, certamente ela se interessará em adiantar esta compra.
PESSOAS QUE PRECISAM E AINDA NÃO SABEM
Este outro público, é o que considero mais trabalho, mas o de maior volume.
O Ato de despertar o desejo da pessoa em comprar algo, ou mostrar o valor do seu produto me deixa mais animado a trabalhar com este público, pois envolve um pouco mais de venda, entra um sentimento de ajudar aquela pessoa a economizar tempo, ou suprir uma necessidade que ela tinha, com suas soluções (produtos e serviços).
Para começar, este público precisa ser estudado, em que lugar estão constantemente, voltando o exemplo do pintor, que se tivesse a pistola elétrica ganharia mais tempo e dinheiro, ele certamente está em grupos de pintores, páginas sobre pintura etc.
Então mapeando os canais destas pessoas, é possível identificar o problema e a solução que podemos apresentar.
Minha recomendação é criar um “mapa de trabalho” onde mostra todos segmentos que podemos atuar, onde está o público e como vamos atingi-los.
Após este mapeamento, começamos o trabalho de colocar as estratégias em prática.
Anúncios criativos, sempre mostrando o valor daquele produto, usando o mesmo exemplo do pintor: Sabia que você pode economizar tempo e dinheiro com uma solução simples e apenas 1 clique de distância? Conheça a Pistola de Pintura Elétrica.
Foto ou Vídeo do produto, de preferência vídeo, onde engaja mais e faz o usuário entender que é aquilo que ele precisa. Neste momento já pode acontecer a conversão, porém caso não ocorra, e tenha o engajamento ou captado algo do futuro cliente, é hora de trabalhar remarketing e fazer ele subir 1 nível em termos de público.
Ou seja ele vai de quem não sabia, para quem sabe e pretende comprar, pois foi despertado a necessidade oculta dele.
COMO DESCOBRIR MEU PÚBLICO
Bom, estou falando a um tempo sobre público, mas diversos lojistas sequer sabe quem é seu público, sendo assim, dentro do Facebook é possível descobrir quem é, e onde estão com a Ferramenta Facebook Insights.
Tendo em mão seu público é hora de segmentar.
Basicamente, segmentar o público consiste em dividir sua base de clientes em grupos afins, a partir das informações que você tem sobre eles. A partir dessa divisão, você pode personalizar cada mensagem, tornando sua comunicação mais relevante e atrativa. Tudo isso certamente impactará no número de conversões. E a segmentação ainda tem muitas outras vantagens, como:
Menor esforço de marketing para chegar à conversão;
Aumento do engajamento da sua audiência, em consequência da relevância de suas mensagens;
Maior percepção de valor dos consumidores em relação à sua marca, já que você sabe o que eles querem;
Maior retenção de clientes, também pela oferta de valor personalizada.
Já conseguiu captar a importância da segmentação, certo? Mas por onde exatamente começar a segmentar sua base de clientes? Quais critérios considerar? Aqui vão os principais:
Dados demográficos: cidade, estado, país, sexo e idade;
Interesses: páginas mais visitadas, produtos e serviços mais vistos;
Envolvimento com ações marketing: conteúdos visualizados no blog, e-books baixados, e-mails abertos e comentários em redes sociais;
Fase do consumidor no funil de vendas: topo, meio ou fundo.
Por último, vale fazermos uma ressalva: segmentar os clientes manualmente pode abrir espaço para muitas falhas. O ideal, portanto, é contar com uma ferramenta de automação de marketing que o ajude não só na divisão dos grupos de consumidores, mas também na leitura dos dados deixados como rastro das interações.
COMO CRIAR ANÚNCIOS QUE CONVERTEM?
Não tem mágica nem segredo, seus anúncios devem ser atraentes a ponto de completar o requisito básico do algoritmo das redes sociais, o famoso 3C, Curtir, Comentar e Compartilhar.
Então eles devem ser elaborados com este objetivo, de fazer as pessoas Curtirem, Comentarem nele, e até mesmo compartilharem.
Sabemos que cada função desta tem seu peso, ou seja, Curtir é uma ação que as redes sociais entende como LEVE, ou seja o usuário não precisou de muito para realizar, então não tem um peso tão relevante como comentar ou compartilhar ( maior peso ).
TESTE HORÁRIOS, DIAS, ANÚNCIOS E PÚBLICO
Além e tudo que mencionei acima, é inteligente, testar o anúncio em diversos horários, dias da semana, anúncios com dizeres diferentes e até mesmo público mudando alguns aspectos para se obter um resultado dos testes e efetivar o anúncio CHAVE, e assim ter os melhores resultados.
Espero ter esclarecido um pouco de como as Redes Sociais pode ser um grande canal para seu e-commerce, e fazer você vender muito mais.
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